相手の想像を超える提案で信頼を築く。一社一社に向き合う、ジンジブの営業スタイル｜社員ストーリー

HRコンサルティング部で課長を務める坂下さん。就活イベントをきっかけに高卒就活の現状を知り、衝撃を受けてジンジブへの入社を決めました。入社5年目となる現在は、新規開拓営業のマネージャー職と営業の仕組化に向けた営業企画に取り組んでいます。そんな坂下さんに、提案の基準や成約につながった具体的なエピソード、商材理解を深めてきたプロセス、そして今後のビジョンについて語ってもらいました。

就活イベントで出会った、高卒就活支援という未知の領域

――どのような学生時代を送られていたのでしょうか。

大学に通いながら、個人で古着屋とSNSの運用代行を行っていました。きっかけは、自分が興味を持ったことがビジネス（お金）になるのではないかと思い、趣味の延長線上で始めたことです。見せ方を工夫すれば、まだ価値が見つけられていないものでも届けられるのではないかと考え、ECサイト（インターネット上の通販サイト）で古着屋を運営しながら、SNSを使ったサイトへの集客の仕方を学んでいきました。

起業ではなく就職をしようと考えたのは、将来子どもができて「個人で事業をやりたい」と言われた際、自分が会社員を経験していなければ子どもに的確なアドバイスができないと思ったからです。さらに、せっかく就職するなら楽しく働きたいので「面白いこと」をしたいという軸と、1つの業界に絞るよりもさまざまな業界に関わって世の中に良い影響を与えたいという軸があり、コンサルティング会社を中心に検討していました。

――そこからどのような経緯でジンジブに入社されたのでしょうか。

就活を進めるなかで、役員クラスの方と話せる就活イベントに参加し、そこでジンジブと出会いました。そこで初めて高卒就活の現状を知り、衝撃を受けたんです。そして、きっと世の中の多くの方も高卒就活のルールや骨組みを知らないだろうと思いました。

具体的には、複数社を同時に受けられない「1人1社制」（高校生が就職活動の一次応募で1社にしか応募できないという、高卒就活特有のルール）というルールや、求人情報が建設や製造などの業界に偏っている現状を知りました。就活のルールがもっと柔軟になれば、高校生も多くの情報から選択できるようになり、企業側もトライアルで採用を始めやすくなるはずです。今まで誰も変えていなかった領域に独自性を持って取り組んでいるジンジブに惹かれ、高卒の就職支援をしている会社の中で最も規模が大きかったこともあり、入社したいと強く思いました。面接では社員同士の連携の密接さや経営層の熱量の高さを感じ、内定が出た際は即決でした。

ジョブドラフトNaviとジョブドラフトFesの使い分け。企業の状況に応じた提案設計

――現在担当されているサービスについて、わかりやすく教えてください。

主に担当しているのは、高卒採用コンサルティングサービスとジョブドラフトNavi（高校新卒に特化した求人情報サイト）、ジョブドラフトFes（高校生と企業が直接交流できる合同説明会）の営業です。これまでは学校に届いた求人票の中からしか就職先を探せないのが一般的でしたが、学校に求人票が届いていなくても会社の情報を見たり知ったりできるのが、両サービスの一番の違いです。ジョブドラフトNaviは全国に求人を出せるため、企業様にとっては高卒採用をしているという認知を全国に広げられ、大幅な時短と効率化につながります。一方でジョブドラフトFesは、生徒様が参加して企業の雰囲気や仕事内容を体験できる場で、企業様にとって職場見学の前段階で直接高校生と触れ合える貴重な機会になります。

――サービスごとにどのくらいの割合で提案されているのか、また企業様によってどのように使い分けているのかを教えてください。

まずベースプランとして、ジョブドラフトNaviへの掲載とコンサルティング（学校の先生と関係性を築き生徒様を紹介していただくためのサポート）がセットになったものがあります。

使い分けとしては、高卒採用が未経験の企業様やうまくいっていない企業様には基本のベースプラン（ジョブドラフトNavi掲載＋コンサルティング）をご提案し、すでに近隣の学校と関係性ができていて採用人数をさらに伸ばしたい企業様には、ジョブドラフトNaviとジョブドラフトFesを組み合わせて間口を広げた活動をご提案することが多いです。

これは私個人の考えですが、特にジョブドラフトFesについては、企業側の準備も非常に重要だと考えております。採用活動を初めて行われた企業様がいきなりイベントに出ると、慣れない高校生とのコミュニケーションや会場の雰囲気に圧倒されるケースが多いため、初めてトライされる企業様には、まずは学校訪問で高卒採用の活動に慣れていただいてから、ジョブドラフトFesを活用いただくステップでお話ししております。

また、コンサルティングサービスについては、高卒採用の仕組みづくりをするサービスになります。そのため、中長期視点で見ると社内での採用内製化が図れ、採用のコストダウンにつなげていただけます。

受注の決め手は「想像以上の提案」。電気工事会社の成功事例

――受注に至るまでの流れについて教えてください。

テレアポなどのアウトバウンド（当社からお客様へ能動的にアプローチする営業）と、お問い合わせ対応のインバウンド（顧客からの問い合わせをきっかけに対応する営業）が最初の起点になります。初回商談では企業様の課題や現状をヒアリングし、理想の姿とのギャップに対して高卒採用がどう貢献できるかをお伝えします。テレアポの場合、最初から高卒採用を検討している企業様は30〜40％ほどですが、潜在的に若手を求めている企業様はほぼ100％だと感じています。大きな意思決定をしていただくことになるので、その場ですぐに受注できることばかりではありません。私が新人のころは、最初の接点からご契約まで3か月ほどかかったと記憶しています。

――印象に残っている提案事例を教えてください。

従業員20名規模の電気工事会社様の事例があります。数年前に工業高校から1名採用した後、コロナの影響もあり採用できていない状態が続いていましたが、そのとき採用した1名が5年目でリーダーとして大活躍していることもあり、また若い子が欲しいと悩んでいる企業様でした。ヒアリングするなかで、電気工事は室内作業のため高校生には仕事の様子が見えづらいという課題に気づき、現場の風景を動画で撮影し、パンフレットにQRコードを載せてスマートフォンで見られる導線を提案しました。あわせて、工業高校出身で活躍する5年目の先輩を前面に出した発信もご提案し、結果として初年度から工業高校の生徒様2名の採用につながりました。

受注の決め手になったのは、「そんな方法があったのか」と思っていただけるような、相手の想像を超える提案ができたことだと感じています。プロのコンサルタントとして、新たな気づきを提供することを常に意識しています。

仕組み化で営業組織の土台をつくる。目指すは「高卒就職の自由化」

――商材や市場への理解が深まったと感じたタイミングはいつごろでしたか。

2回ありました。1回目は大学4年生のときにジンジブでインターンをしていた時期です。その頃は、営業のマニュアル等がなく、現場で覚えていくスタイルであったこともあり、まずは、最速で成果を上げるために営業コンサルタントの方の著書を読むことにしました。その本に「まずは売る商材を理解すること。理解していなければこの本を閉じなさい」と書かれてあったことをきっかけに、2〜3か月間、商材や高卒採用市場について集中的に学びました。また、メインサービスがコンサルティングということもあり、求人倍率や採用成功のノウハウを調べることに加え、実績を出している先輩や、現場を回るキャリア教育開発部から生のデータと声を集め、トップセールスの先輩の顧客データを自分なりに分析して顧客の採用成功パターンを言語化することを徹底しました。

2回目は新卒2年目になり、自分が担当したお客様の採用実績が出始めたころです。自分の支援施策とその成果がリンクし、実体験として語れるようになったことで、再現性のある提案営業ができるようになり、一段階成長できたと感じています。

――営業活動のなかで大切にしているスタンスを教えてください。

最も大切にしているのは「嘘をつかないこと」です。そして「自分が自信を持てないものは売らない」と決めています。ただ、自信がないからといって売らないというのはプロとして良くないです。自信を持つために自らデータを集めたり勉強したり、マーケットがこのサービスに対して何を求めているのかを把握する努力をしています。

お客様の状況を高卒採用コンサルではうまくいかないと判断すれば、中途の人材紹介など他の方法をおすすめすることもあります。常に大切にしているのは、自分の数字をつくるためではなく、お客様の採用成功を最大限に考えることです。

――今後の目標やビジョンについて教えてください。

一番の目標は、自分が入社した目的でもある「高卒就職の自由化」を実現することです。現在はHRコンサルティング部に加え、今年2月から新設された「営業企画」（個人の営業力に頼らず、再現性のある勝ちパターンを仕組みとして整備する部署）も兼務しています。私の中で高卒の自由化を行う上で欠かせないのが、高卒で就職できる仕事の幅を広げることです。その上で、営業の効率化・体系化は欠かせません。

そのため、営業担当者個人のスキルに依存するのではなく、SFA（営業の進捗や顧客情報を一元管理するシステム）の構築や失注理由の可視化、提案書のブラッシュアップなどを通じて、誰もが様々な業界で成果を出せる営業組織の基盤をつくることが今のミッションです。

※画像はイメージです。公開時は、記事に登場する社員の写真に差し替えます。記事の本文は、いまの社員メディアから移しています。

相手の想像を超える提案で信頼を築く。一社一社に向き合う、ジンジブの営業スタイル